Persona é uma palavra muito usado no marketing digital. Eu poderia até mesmo dizer que a Persona é a base do Marketing Digital. Mas você sabe o que significa e por que é tão importante?
Neste artigo você vai entender o que é persona. Além disso vai compreender pra que serve, bem como identificar a persona do seu negócio. Bora começar?
O que é Persona?
Toda empresa sempre precisa ter clareza sobre quem é o público que compra seus produtos. Nesse sentido, ter uma persona ajuda e muito nessa tarefa.
Persona é o nome dado para um personagem fictício que representa o seu cliente ideal. Mas não é simplesmente inventar um personagem. Isto porque a persona deve ser baseada em informações, dados e características de clientes reais. Dados tais como comportamento, demográficos, problemas, desafios e objetivos.
O objetivo da persona é criar um perfil que resuma as principais características dos clientes. Dessa forma a marca conseguirá criar estratégias que conversem diretamente com esse cliente ideal.
Muitos dizem que definir a persona não é importante, mas é! Você sabe qual a função dela?
Pra que serve a definição de persona
Toda estratégia de marketing é focada em clientes. Entretanto fica inviável produzir algo pensando num grupo grande de pessoas. É para isso que serve a persona! Ou seja, é pra você definir e ter mais foco num personagem que represente grande parte dos clientes do seu negócio.
Além disso a persona serve pra:
- Aprofundar o conhecimento sobre público do seu negócio: você define exatamente qual o tipo de público que seu negócio quer se comunicar.
- Entender o valor do seu produto: a persona é resultado de uma descrição de rotina, dores, dúvidas e necessidades relacionadas a proposta de valor do seu negócio.
- Definir os canais de comunicação: a persona também serve pra você entender quais canais seu público mais gosta e frequenta. Após entender isso, você passará a utilizar esses canais pra se comunicar com eles.
- Definir pautas do Inbound Marketing: Você entenderá exatamente o que precisa produzir pra atrair os potenciais clientes perfeitos para o seu negócio.
Antes de tudo é importante dizer que definir uma persona é tão importante quanto definir o público-alvo. Mas você sabe a diferença entre eles?
Diferença de público-alvo e persona
- Público-alvo: é um grupo de pessoas com características semelhantes que seu negócio deve escolher para direcionar campanhas de marketing e anúncios. Deve-se usar como base seu perfil comportamental, econômico e demográfico. Possui uma definição mais ampla e não se refere a uma pessoa específica.
- Persona: pode ser representada por um cliente ideal fictício. É formada a partir de um comportamento e características reais de seus clientes. Transparecendo a imagem de um consumidor ideal.
Digamos que você vende roupas masculinas de grife infantil. Como você poderia descrever seu público-alvo e persona?
- Exemplo de público-alvo: crianças que moram com os pais, idade entre 1 a 12 anos, residentes no Rio de Janeiro. A renda mensal dos pais é acima de 4 salários mínimos.
- Exemplo de persona: João, tem 11 anos, mora no Rio de Janeiro, adora jogar vídeo game e viajar. Ele quer ser YouTuber e fazer gameplay. Apesar de ser criança, já tem um estilo próprio e gosta de se vestir bem.
A diferença entre os dois é que o público-alvo apresenta informações de forma bem mais genérica, enquanto a persona dá detalhes mais específicos sobre seu cliente ideal. Isso facilita a escolha da forma que você irá se comunicar com esse cliente ideal.
4 passos para definir a Persona
Agora que você já sabe a importância de definir uma persona para seu negócio, bora definir uma? Vou listar 4 pontos que vai te ajudar na definição da sua persona:
1. Dados do cliente:
Seu objetivo é conhecer o perfil dos clientes da sua empresa. Isso significa que você precisa começar uma pesquisa com seus clientes reais. Você pode fazer pesquisas tanto quantitativa quanto qualitativa.
Pesquisa quantitativa é realizada com base em um formulário com perguntas fechadas (com alternativas para serem escolhidas). A ideia é poder gerar gráficos que ajudem a entender melhor as características do seu cliente. Já as pesquisas qualitativas envolve perguntas abertas. Nesse tipo de pesquisa o cliente pode responder livremente.
Mas como começar essa pesquisa?
Você pode-se realizar questionários no Google Forms (que permite perguntas abertas e fechadas), ou até mesmo realizar entrevistas pessoalmente. Não importa qual método você irá usar, pois o importante é coletar os dados.
2. Perguntas para fazer ao cliente:
As perguntas variam conforme o segmento do negócio. Segue alguns exemplos que devem aparecer na sua pesquisa pra construção de uma persona:
- Demográfica: Qual seu gênero? Idade? Cidade? Escolaridade?
- Pessoal/profissional: Qual sua rotina? Quais são suas principais responsabilidades? Quais são seus principais objetivos e obstáculos pra atingi-los? O que você faz no seu trabalho? Quais são seus maiores desafios?
- Consumo de conteúdo: Quais redes sociais você usa? Como você se mantém informado? Como você aprende novas habilidades? Quais assuntos você mais gosta de aprender?
- Hábitos de compra: Quais marcas você costuma usar? Como você se informa sobre as marcas e produtos? Onde costuma comprar? Em quais canais você prefere interagir com as marcas?
- Relação com a empresa: O que te levou a procurar as soluções da empresa x? Como a empresa x te ajuda a solucionar seus desafios? Qual a maior qualidade da empresa x?
3. Análise de dados:
Depois de aplicar a pesquisa, agora você precisa analisar os dados que você coletou.
Isto quer dizer que é importante identifique os pontos comuns entre as respostas. Principalmente para respostas abertas, em que o cliente respondeu livremente.
Você pode usar planilhas e gráficos para realizar essa análise. Mas o que fazer depois com esses dados?
4. Como estruturar a persona:
A partir da análise, agora a persona vai ganhar vida. E ela vai ter as características e comportamentos que você percebeu como mais relevantes na sua pesquisa.
Imagine que muitos clientes responderam que preferem o YouTube e o Instagram. Isso significa que essas redes são importantes para criação de estratégias de marketing.
Nesse sentido, ao definir a persona, imagine como se fosse um ser humano normal, que tem um nome, um perfil bem definido, com características e comportamentos. E certamente, dentre esses comportamentos está o hábito de usar o YouTube e Instagram.
Uma boa solução é contar uma história do dia dessa pessoa ou da semana dela. Você pode ainda descrever como ela vai interagir com seu negócio. Dessa forma, fica muito mais fácil você perceber pontos de contato da maioria dos seus clientes com seu negócio.
Mas como criar personas sem clientes?
Quando ainda estamos começando e não temos ainda clientes, fazer pesquisa direta fica mais difícil. Entretanto existem alguns métodos que você pode utilizar se você ainda não tem clientes, por exemplo:
Pesquisa de mercado:
Uma das melhores opções pra conhecer o seu público é por meio de pesquisas de mercado.
- As principais vantagens desse modelo são: conseguir coletar um volume alto de respostas. Combinar dados quantitativos com dados qualitativos. Os dados quantitativos geram informações estatísticas. Já os dados qualitativos geram informações aprofundadas, relevantes e específicas. Dessa forma será possível representar o seu público-alvo de forma mais fiel a realidade.
- As principais desvantagens são: O processo de coleta pode ser mais longo. Isto porque pode ser necessário que a pesquisa se mantenha em execução por mais tempo para chegar ao número de respondentes desejado. Além disso, o custo envolvido em geral é mais alto, para alcançar o público-alvo, você pode precisar contratar painéis de respondentes ou uma empresa de pesquisa.
Pesquisa com a base de contatos:
A pesquisa com a sua base de contatos segue uma lógica de construção e execução bem próxima da pesquisa do mercado.
- As principais vantagens dessa pesquisa são: os custos são reduzidos. Isto porque não há necessidade de investimento em painéis terceirizados. Além disso ela pode ser realizada online. Mas você pode buscar também parceiros que tenham um público parecido com o seu, pra ampliar o alcance da pesquisa.
- As desvantagens: Ela não é estatisticamente uma representação fiel do mercado. Isso porque você não está selecionando uma amostra calculada com base em uma população total. Além disso pode ser que a sua base de contato não represente a persona ideal para o novo produto/serviço.
Imagine por exemplo que você vai lançar uma churrascaria, mas sua base de contatos em sua maioria é vegana. Isso significa que realizar uma pesquisa com esta base irá te trazer uma distorção da sua persona. Certamente é preciso ter isso em mente quando trabalhar com uma base de contatos.
Análise do Google Analytics:
Se a sua empresa já tem um site ou blog, é importante você analisar as estatísticas do Google Analytics. Dessa forma será possível entender o perfil de quem tem acessado sua página. Além disso é possível também identificar o tipo de conteúdo que seus visitantes têm buscado.
E mesmo que você já tenha uma persona documentada, é válido avaliar essas informações até para entender se seu blog ou site realmente tem atingido a persona que você quer.
Análise de concorrentes:
Uma outra forma de conhecer um pouco mais do seu potencial cliente é analisando o seu domínio e o dos seus concorrentes, principalmente pra entender as palavras-chaves mais buscadas por eles e os conteúdos mais lidos. Essas informações deixarão o perfil da sua marca ainda mais completo.
Análise de métricas de redes sociais:
As redes sociais possuem um analytics próprio disponível para sua página ou perfil. Dessa forma, fazer esta análise vai te permitir identificar quais postagens tiveram mais engajamento. Além disso é possível visualizar qual é o alcance da sua página ou perfil.
Esses são os caminhos para começar a definir a persona. Quer saber ainda mais sobre esse tema? Então conheça nosso treinamento Copywriting Express e veja a construção de persona na prática!
